興城古城
在上世紀八九十年代出版的旅游指南里，談及東北地區，興城必有一席之地。因擁有寧遠古城、溫泉和海濱浴場，興城被譽為遼寧省著名的旅游和療養勝地。明朝晚期袁崇煥曾在此駐守，抵擋后金入侵。
地處遼西，但興城并不像周邊大部分東北城市一樣以傳統的重工業、農業或林業為主要產業。旅游業之外，興城的另一個支柱產業是泳裝，這里是全國泳裝三大生產基地之一。
興城泳裝產業發端于1980年代，在海灘度假的游客們帶來了這一新奇事物。當時的《興城年鑒》描述海濱浴場時寫道：“珍珠灘上游泳裝與太陽傘媲美，浴場里健兒同麗女斗浪?！碑a業的先行者抓住了商機，帶動了整座城，但即便是多年從事泳裝行業的本地人，也認為興城泳裝的興起是一個近乎奇跡的偶然：“紡織行業，誰都認為應該落在南方，怎么會落在東北的重工業城市？”
興城泳裝商貿城一帶的網絡批發店里，貼滿各式泳衣的照片，可以指定款式訂貨拿貨
上升年代
2002年，周揚19歲，揣著5萬元南下廣州。事后他想，自己可能是興城年齡最小的出來闖蕩的創業者。
初中沒畢業，周揚就在泳裝廠里打雜工，裁剪、打包、送貨。幾年后，在一個旺季來臨前，他被派去北京批發市場的鋪面里幫忙。周揚所在的工廠當時有三個批發網點，分別在北京的雅寶路、天意市場和廣州的高第街。北京的網點是季節性開張的，夏天結束后，他回到工廠，繼續做雜工。見識過批發銷售的場面后，周揚覺得銷售比工廠的活更簡單，回到廠里兩個多月后，他就決定出來單干。
興城大部分的廠都是以類似的方式開辦的，掌握核心要素的人從廠里出來，分裂出另一個廠，核心要素可以是生產技術、訂單、銷售門路。開出興城第一家泳裝廠的是劉雪瑩、劉雪娟和劉雪艷三姐妹，她們1980年代開始制作泳裝，1990年創辦了遠航制衣廠。后來三姐妹分別各自辦廠，早先一批辦廠的人也大多出自她們三人的廠。
周揚不懂生產，打算先賣現成的貨，他被電視里看到的廣州所吸引，“改革開放前沿，人流量大，服裝時尚，銷售的時間跨度比北京大?！辈⑶耶敃r興城工廠的批發店多聚集在北京，仰賴從工廠拿貨的周揚缺乏競爭力。歷經28小時的硬臥，周揚來到廣州，一出火車站就看到人山人海、朝氣蓬勃的景象，干勁一下就來了。他連夜在高第街租好鋪面，通宵整理貨架，第二天就開業了。
當時店鋪的租金是16500元一個月，此前周揚在廠里的工資只有兩三百元，租完店鋪，剩下的錢舍不得租房，他在店里搭木板睡覺。成本很快就收回來了，2002年他開店5個月，盈利17500元，第二年盈利74000元，第三年更加順利，“那時候的經濟形勢逐步往上走，我覺得只要吃苦敢干，沒有賠錢的?！?/p>
剛開店的前幾年，泳裝款式比較單調，周揚每年在工廠選一次貨，從興城轉北京運輸至廣州。2008年，他感到工廠的貨源越來越緊缺，泳裝的需求也越來越趨向多樣化，他決定在興城開辦自己的廠。他和妻子兩人設計款式，“我們這樣的小廠基本都是自己設計?！币孕〖彝楹诵牡闹埔聫S在興城是最普遍的形態，工廠里很少有設計師，款式的開發主要憑借老板個人的審美和經驗，以及對時裝雜志、外國品牌的借鑒。大一些的制衣廠會直接購買法國、意大利等國家的花型和設計。
從開店到建廠，周揚主要在做批發生意，內銷占據百分之六七十的營業額，剩余的多銷往東南亞和中東國家。除了供應自己的店鋪，周揚的工廠也給別人的店供貨，包括日益增多的網店。拿貨的方式很簡單，加入工廠的QQ群，查看資料包中的款式介紹，線上下單，線下或快遞拿貨。直到現在，在興城古城周邊聚集的工廠門店還是以這樣的銷售方式為主，只是供應的對象從網店逐漸轉為直播賣貨平臺。
2010年前后，電商逐漸興起時，周揚也在天貓開過零售網店，但只做了一年，不虧不賺。他于是只專注于產品的開發和供應，“批發轉做零售其實很難做好?！币惨驗樽雠l，周揚一直沒想過打造品牌，“對我來說太難了，‘品牌’這兩個字需要精力和金錢去打造，我們小家庭式的企業求的是生存，品牌是很遙遠的事情?！?/p>
興城海濱旁的比基尼廣場，造型像巨大的比基尼，下方是階梯座椅，每年的興城泳裝展在廣場附近舉行
另一種智慧
宋奇曾是周揚的客戶，十幾年前開始從周揚的工廠拿貨，放在自己的網店上銷售。兩人再見面聊起從前，周揚敞開天窗說亮話，“以前不能跟你說，怕你羨慕嫉妒恨，現在可以，那時候賣貨給你，我能賺20塊錢一件?！币粋€20人的工廠一天平均產能是1000件，周揚要做的是設計出更受歡迎的款式，更高效地開發工廠的產能。
零售是另一種智慧。宋奇認為，網店適合他這樣沒有資本的人做。他原本沒有想過留在興城，2005年大學畢業后，他去了南方某一線城市的互聯網企業，幾年后因為家人生病才不得不回到家鄉。沒有如預想的一樣“走出去”是不幸的，但幸運的是興城有繁榮的產業。2009年，宋奇和妻子吳瀟開了一間專賣泳裝的網店，宋奇的母親在一家泳裝廠工作過，熟悉貨源，而吳瀟做過女裝網店的客服。
2009年電商平臺專賣泳裝的店鋪很少，宋奇的競爭壓力小，經營幾乎不需要成本。他們一開始就將店鋪風格定位于“日韓出口”，在興城挑與韓國企業合作的工廠，賣出口韓國的款式，或者聯系在廣州做出口的批發商選款。網店的圖片直接來源于工廠或韓國品牌的官網，長期合作的工廠和批發商起訂量低，有時候一兩件也能拿貨，還能代發貨。
這個時期宋奇和吳瀟只充當買手的角色，負責選擇調性一致、風格時尚的款式。泳裝靠新的款式來刺激消費，為了提高銷量，他們的店鋪每個季度以及“雙11”、“618”等重大活動節點都要上新款。雖然可以根據網店的銷售情況分析買家群像和喜好，但他們依然把握不好選款的結果，“每一個款式的命運都無法預測，只能憑借主觀審美來猜測，但基本都會錯，爆火的也是意料之外的款式?！?/p>
最簡單的辦法是等待爆款出現后再去拿貨，但這時往往需要搶了，“早早去排隊，直接沖到車間，拿到多少是多少?！睋屫涍^程中難免發生沖突，宋奇見過好幾回排隊搶貨的人在工廠門外打起來。
積累了資源和口碑后，宋奇和吳瀟運營店鋪也更專業化。他們找攝影師，以市場最高價簽約獨家模特，去濟南、杭州、廣州等地選景、租場地，為店里的每一個款式拍攝自己的圖片。吳瀟還開始設計自己的款式，她說興城泳裝產業鏈非常成熟，只需畫出圖樣，就能找到制版師、樣衣師和代加工的工廠。
自己設計的好處是性價比高，“以成本更低的方式，去做更好的面料，找質量更好的工廠，省去了直接從工廠拿貨的溢價?！眳菫t說自己設計做貨風險也更大，“一個款式至少要做一條布到兩條布，大概是200件起做，如果賣不動就壓貨了，最終只能以5塊錢一斤當廢品賣掉?！?/p>
宋奇也嘗試過做外貿，有一段時間他在亞馬遜中國網站上開店，但最終還是放棄了?！皟蠕N和外貿差別太大，幾乎是兩個品類，三圍和身高的尺碼不一樣，每個國家的風格也不一樣?！彼芸朔绵]件進行英文溝通的障礙，但尺碼和國情的鴻溝他跨越不了。他做得最順利的外貿是出口韓國，韓國的泳衣只需要一個尺碼。
店里生意最好的時候，宋奇一度覺得離發展成大公司只差臨門一腳，旺季負責打包發貨的員工就有20人。但2019年以后，他感到店鋪的發展進入了瓶頸期，2023年至今依然處于蟄伏期。
2023年8月19日，遼寧葫蘆島，2023東北亞（興城）國際泳裝博覽會在興城比基尼國際會展中心啟幕。圖為模特展示泳裝
小城大業
經過近40年的發展，興城不僅成為中國泳裝名城，并且泳裝電商銷售擴展到140多個國家和地區，成為世界上最大的泳裝生產基地之一。達成如此巨大成就的興城僅僅是一個五十多萬人口的縣級市，數以千計的家庭式工廠分布于街道和村落中，像一顆顆散落的螺絲，拼接起龐大的輕工業框架。
零散和多樣化的業態使得興城泳裝行業的相關數據很難被統計。2018年，當地官方媒體報道了一組數據，稱興城泳裝在國際、國內的市場占有率分別達到了30%和50%；2017年，興城泳裝銷售額達到150億元，近100億元通過電商實現，占全國泳裝電商銷售量的80%。
2022年興城國際泳裝展舉辦之際，通過紡織服裝的行業報公布了一組參考數據：截至2021年末，興城地區泳裝企業共登記市場主體4828戶，其中生產企業有1659戶，規上企業15戶，實現年均產量1.7億件（套），從業人員6萬余人。占國際市場份額25%以上，占國內市場近40%。線上網店3萬余家，年網上銷售額可達40億元。
宋奇感覺到近幾年生意難做，準確地說是“沒達到預期”，沒有過去飛速發展時期那么容易，這是興城泳裝人普遍的感受。興城一家物流公司的負責人告訴《南方人物周刊》，2024年是整體市場恢復最差的一年，“每年年初市場都要鋪貨，正常情況下我們的大包物流在這時候會達到二十七八噸左右，但目前只收到了十五六噸貨?！?/p>
周揚則用一個字概括他的壓力——“卷”。標志之一是價格越來越透明了，“工廠賺多少基本上都會告訴你?！痹谂d城找代加工的工廠，老板會坦誠地說制衣的成本，大到布料、裁剪、縫制的工價，小到縫制每一道工序的工價，例如“滾邊一道兩毛，平縫兩毛”。
價格浮動的空間不大，以批發銷售為主的工廠在面對大平臺時缺乏議價的優勢。例如，多家泳裝廠老板提到，興城近乎一半的工廠在給跨境電商平臺某跨境電商平臺做代工，平臺化零為整，同時也掌握著價格的尺度。而給抖音等直播帶貨商家供貨的工廠，也只有低價才具有更大的優勢。
以計件的方式來結算工資和計算利潤的工廠，沒有品牌之說。打造品牌的工廠，也鮮少如英華泳業的“范德安”一樣能帶來高附加值。曾孵化“波尼士”、“蝶姿”、“小桃”等眾多品牌的德容集團已債務纏身，品牌隨之而散。
遼寧大學李安民經濟研究院在2023年12月的葫蘆島市調研報告中提出建議：“加強品牌建設，將泳裝品牌打造成興城和葫蘆島的標志性產業?！迸d城打造品牌的意識強烈，自2011年起開始舉辦國際泳裝沙灘博覽會和國際泳裝展，2023年又推出了首屆東北亞國際泳裝博覽會。只是就實力和規模而言，家庭式工廠很難做出轉變。
需求的未來
三奇制衣（以下簡稱“三奇”）的董事長孫開濱將興城泳裝行業的特點概括為“小而美”。三奇創立于2004年，孫開濱從一開始就堅持做自己的品牌，20年間，他將品牌打造成泳裝行業的領軍品牌。人數最多的時候，三奇有三百多名員工，現在是一百多名，其中制衣工人有五六十名，規模在興城算是大廠，不過按照大中小微型企業的劃分標準，在輕工紡織業中，依然算小型企業。
“從另一個角度看，興城泳裝沒有大型企業也是一件好事?！睂O開濱說，“船小好調頭，而且什么訂單都能接，大訂單可以外放，小訂單即使是10件、20件，也可以生產。電商平臺起步都是小訂單，南方的大工廠不做，都落到了興城，形成小單快返的模式，往后越來越注重生產的靈活性?！?/p>
孫開濱經歷過興城泳裝發展的起步階段，在國內三大泳裝生產基地中，相對于紡織產業鏈完善的晉江、物流便利的小商品之都義烏，興城的優勢是離北京批發市場近，有海濱浴場的旅游資源，但很少能接到大訂單，“成千上萬件的外貿訂單落不到咱這兒來，泳裝屬于針織產品小類目產品，紡織行業誰都認為應該落在南方，而不是在東北的重工業城市?！迸d城的訂單是靠做產品、跑業務找來的，“大家都很勤奮，老板既是設計師又是管理者，甚至是機臺工，怎么都得整個樣兒做出東西來，再把樣衣寄出去，一點點地慢慢積累客戶?！?/p>
2004年孫開濱租了間房子，擺上十幾臺機器，廠子就開起來了。憑借勤奮，三奇在2012年搬進臨海產業園15000平方米的廠房，配置了上百臺機器。三奇專注生產自己的品牌，以前經由加盟的品牌連鎖店、旅游度假村網點銷售，后來入駐了各大電商平臺。網銷部就設在工廠的樓下，占據了大部分的銷售額。
20年間，不斷有人跟孫開濱說國外市場好，他都沒改變過心意，“有的人奔著歐洲市場，奔著俄羅斯市場，我一直就做我自己品牌的內銷市場?！北M管孫開濱很清楚，國內的泳衣行業還沒到以品牌知名度為主要競爭力的時候，“男裝、女裝品牌的消費者也許會認準品牌購買，泳裝大家還是跟著款式走。今年的產品做得好，出了爆款，明年可能就不好賣了，市場變化非?？??！?/p>
孫開濱感覺自己有點跟不上當下市場的節奏，為了鍛煉剛留學回國的女兒，他在2024年初開始跟某跨境電商平臺合作，交由女兒打理。已成為快消時尚巨頭的某跨境電商平臺對新的合作工廠要求高，“一需要規模，二需要產量，三需要人員配置?！蹦晨缇畴娚唐脚_的訂單款式多、單款量小、時效快，孫開濱希望女兒能從中累積時尚研發和管理的經驗，在他的托舉下，將三奇打造為高價值品牌。
“將來一定要走建設品牌、向外尋求代工廠的路?！睂O開濱已經看到了眼前的危機。工廠的機臺工人都是跟著他干了20年的老員工，平均年齡50歲，招不到年輕的制衣工，年輕人涌向的是設計、運營、直播等工種。實際上興城制衣工的工價很高，按天結算的工廠工價大多在200至260元之間，工作時長8小時，平均工價超過25元一小時；按件結算的工廠，旺季時一名熟練女工每月可拿七千至上萬元，即使是學徒，一天也能拿到100元的補貼。這也形成一個獨特的現象，在興城的很多家庭中，女方的收入遠高于男方。
可以對比的是，2022年葫蘆島市全市城鎮非私營單位從業人員年平均工資為75884元，城鎮私營單位從業人員年平均工資為43500元。孫開濱認為，來興城的泳裝人都能過上好生活，辦廠之初他去沈陽招聘回來的設計師就在興城安家落戶、結婚生子。興城泳裝勞動力緊缺的問題是因為產業聲譽還未在全國打響，外來就業人員少。
盡管當下市場還處于緩慢復蘇期，行業內也存在發展過程中需要解決的問題，但孫開濱對興城泳裝的未來充滿信心。這份信心源于他懷揣著對未來生活的向往，“還有很大空間，因為國內還有大部分人沒有穿泳裝，隨著人們生活逐漸變好，有錢有閑了，對泳裝的需求會越來越大?！?/p>
（應受訪者要求，文中周揚、宋奇、吳瀟為化名。）
